¿Alianzas exitosas?

Consejos para seleccionar la mejor opción de socio estratégico

Emilio Betech*

"Adquirimos la distribución en México de un producto que es útil para la transferencia de dinero desde Estados Unidos de América. Sin embargo, para que el grupo en EU nos apoye financieramente, necesitamos demostrar que México es un mercado atractivo donde es posible desplazar, al menos, 100 mil tarjetas en seis meses. Por ello, necesitamos un plan de mercado basado en publicidad.

"Tenemos en mente hacer una alianza comercial con algunos medios, pero no se me ocurre cómo hacer el planteamiento para que les resulte atractivo. Otra pregunta: ¿qué consideraciones debemos tomar en esa alianza?"

Las recomendaciones

La publicidad puede ser de gran utilidad para lograr su objetivo, siempre y cuando se cuente con el presupuesto adecuado. Si no lo tiene, hay que combinar diversos esfuerzos. Las alianzas son básicas y cada una debe ser trabajada en sus propios términos.

Analice a sus candidatos: ¿quiénes son?, ¿los conoce personalmente o tiene referencias muy cercanas?, ¿qué ganarán ellos de la alianza con usted? Realice juntas preliminares para conocer sus posturas. Esté preparado con material corporativo, estadísticas y antecedentes. Según el grado de interés de cada medio, adecue su plan para que todos ganen. Su objetivo es lograr la alianza, y para esto debe estar preparado para hacer concesiones.

¿Cómo plantear su proyecto? Piense en beneficios, tanto para ellos como para el usuario final. Si usted tiene perfectamente identificados los beneficios, podrá plantear su visión claramente. Vale la pena conocer qué está haciendo su competencia y presentar comparativos para contextualizar su propuesta.

¿Cómo está usted en términos de precios y comisiones?, ¿cómo es la empresa a quien representa?, ¿qué ventajas posee sobre la competencia?, ¿qué valores agregados ofrece en términos de servicio a clientes? Si usted no domina estos temas, no los podrá comunicar.

En cuanto a las consideraciones específicas de alianzas con empresas o medios de comunicación, éstas pueden variar. Le recomiendo contar con la asesoría legal de un abogado o un consultor con quien revisarlas, según sea el caso.

Dicen que uno de las mejores herramientas para alcanzar el éxito es plantearse un objetivo suficientemente claro, medible y alcanzable, pero que al mismo tiempo sea un tanto difícil y que represente un reto. Su meta de 100 mil tarjetas en seis meses cumple con este criterio. Conozca sus fortalezas, a su competencia, a su mercado, y láncese al ataque.